从整个直播电商格局来看，其实可以分为4部分。

第一，淘宝直播。淘宝直播拥有完整的电商生态和巨大流量，当用户携带外来流量进入淘宝时，淘宝会有一定的流量资源倾斜，这相当于用户享受了双重流量红利。

第二，抖音。网传抖音带货量只有几百亿，我认为这个量不准。抖音目前的直播电商追溯系统不完善，无法统计出实际的带货量，但它仍然非常有潜力。据一个业内消息证实，抖音将以618位节点，开启品牌招商，以直播为主要交易载体，在直播广场开启中心化入口，给予KA商家品牌补贴等

第三，快手。快手比较均衡，在信息流推送、同城和关注上基本维持在1:1:1。快手近期也发布品牌C位计划，吸引品牌入驻。

第四，微信直播。微信直播极容易被大家忽视，部分用户可能都不知道微信直播的入口在哪里。实际上，2018年微信电商的市场已经超过1000亿，2019年也维持了高速增长。并且，微信生态上的电商GMV已经超过1万亿，哪怕只有1%转化到微信直播内，就是100亿市场。值得注意的是，微信是一个纯粹的私域流量汇集地。

第五，小红书。开放公测不久，需要搜索“小红书直播”官方账号，80%以上是女性用户，一二线城市用户占60%以上，超过70%的用户是90后，且购买力强、消费意愿高。自内测直播业务起，仅占10%的带货直播业务交易总量虽不大，但呈现出转化率高、客单价高的特点。虽然观看人数不多，但小红书直播电商用户月均客单价能够达到800元左右，转化率为50%。

直播带货的真相：不适于100元以上的商品，多数无早期投资价值

电商直播诞生以来，因其“以主播为核心，全网最低的价格策略”，被视为电视购物在互联网时代的变体。主播的角色与导购类似，负责讲解产品细则，并向用户传达商品的打折信息。在以“折扣”为根基的商业模式下，对平台而言，搞得定供应链，玩得转流量是最核心的竞争力，淘宝和拼多多拥有这些特质，前者已经拔得头筹，而后者还在路上。

此类直播中，刺激用户冲动消费是主要目的，令用户做出消费决策的最大动因是十分具有诱惑力的价格。基于此，主播用自己的人气从供应商和品牌处换取更低的价格，吸引更多用户的观看和购物，顶级主播李佳琦和薇娅曾数次因为价格问题而大打口水战。

产能有限的商品品类本质上并不太适合电商直播，它更适合产能、库存边际效应明显和可反复消费的品类。

直播电商本质上是商品销售的效率革命。它是一个高效的批发行为，去渠道化、去中介化，不需要层层的代理机制，取代了原有的分销模式。厂商供给大主播货品的价格较高，但消费者拿到商品的价格较低，主播还能从中赚很多钱。

这种高效批发的商业行为本质是边际成本和边际效益。

比如：我要造一辆汽车需要投资200个亿去建生产线，所以如果谁买了这一辆汽车，它的生产成本就是200亿。但如果我花1000万造生产线，生产了100万辆车，这个时候的汽车成本就降到了10万块钱一台。

为什么直播电商能够如此高效率地销售？

以微娅为例，一方面，我们喜欢微娅带货的高性价比；另一方面，我们信任微娅这个人。这就如同信任品牌一样，即使品牌和山寨货一模一样，但因为品牌有信用，我们还是会选择品牌。

直播电商信用的增强既体现在主播身上，也体现在商品方面，主播信用增强会显著降低消费决策的成本。

但这并不意味着直播带货适合所有的商品。我们今天看到直播带货的整个价格带基本是100块钱以内的，这类To C 产品销量较好。而客单价较高的To B产品有明显的短板。企业服务的决策成本和决策流程远远难于普通消费品，消费者要购买较贵的产品时，需要考虑多方面原因。

存量社会，消费者有了选择权，各平台未来如何更好的服务好消费者

进入到存量社会后，就会出现竞争，同样一个产品背后会有多个厂家生产在制造，货多到卖不出去，这也就意味着消费者有了选择权。

当消费者有自主选择权之时，就会开始追求个性化，想要更好的服务。这就是直播电商变得更有意义的原因。我们可以把直播电商理解成一种消费者投票，既然消费者在任何地方都可以买到产品，那么谁能更好地服务好消费者，给到更低的价格和更高的性价比，消费者就会买单。

同时，我们不能简单地把直播电商看成一个电商交易平台，我们也不能把快手抖音看成一个娱乐平台，我们要将其想成一个虚拟社区，一个虚拟的生活平台。你生活在虚拟社区里面，与你生活在一个现实社区里面没有区别，你和人之间会建立信任和连接，你有需要别人给你礼物，别人也有需要你给他低价产品。所以，当我们把眼光放长远一点，就会更容易理解直播里面能产生的价值和现象。